AARRR(획득·활성화·유지·추천·매출)은 데이브 맥클루어가 제안한 그로스 5단계로, 본인 제품의 어디가 새고 있는지 한눈에 보여주는 진단 도구입니다.
5단계를 한 번 그려보면 광고비를 어디에 더 쓸지·어디가 깨졌는지가 명확해집니다.
1. Acquisition — 획득
광고·SEO·추천·SNS 등 다양한 채널로 신규 사용자를 데려오는 단계로, 채널별 CAC와 트래픽 양·질을 함께 봐야 합니다.
획득 채널이 1~2개에 의존하면 알고리즘 변경 한 번에 사업이 흔들리므로, 핵심 채널 3개 이상으로 분산하는 게 안전 장치입니다.
2. Activation — 활성화
신규 사용자가 제품의 첫 가치를 경험하는 시점(첫 주문·첫 메시지·첫 콘텐츠 시청)으로, 가입했지만 활성화 안 된 사용자는 사실상 0명과 같습니다.
활성화율이 30%면 광고로 100명 데려와야 30명이 살아남는 구조라 활성화 1%p 개선이 광고비 3% 절감과 같은 효과입니다.
3. Retention — 유지
활성화 후 일정 기간(D7·D30·D90)에 다시 돌아오는 비율로, 모든 그로스 지표 중 LTV에 가장 직접 영향을 줍니다.
리텐션 곡선이 우상향이 아니라 평탄(flat)하게 유지되기만 해도 사업은 유지되지만, 우하향이면 광고를 멈추는 순간 매출이 사라집니다.
4. Referral — 추천
기존 사용자가 새 사용자를 데려오는 비율로, 추천 코드·초대 링크·후기 공유 같은 장치를 제품에 직접 심어야 자연스럽게 작동합니다.
추천 비율이 30% 넘는 제품은 광고 없이도 성장하는 구조가 가능하지만, 0~5% 수준이면 매출의 95%가 유료 광고에 의존하는 셈입니다.
5. Revenue — 매출
획득~추천이 아무리 좋아도 매출로 이어지지 않으면 의미 없으며, ARPU·전환율·LTV 같은 지표로 마지막 단을 측정합니다.
5단계를 함께 보면 "어디에서 새고 있는지"가 명확해지고, 광고비를 늘리는 게 답인지 활성화 개선이 답인지 결정할 수 있습니다.
AARRR은 외우는 게 아니라 본인 제품에 적용해 매월 갱신해야 살아 있는 도구가 됩니다.
