B2B 마케팅은 B2C와 운영 방식·예산·KPI가 모두 다르고, 의사결정이 1인이 아닌 위원회로 이루어진다는 게 가장 큰 차이입니다.
리드 제너레이션 5단계가 B2B 마케팅의 표준 프레임입니다.
1. 콘텐츠 자산 — 리포트·웨비나
백서(White Paper)·산업 리포트·웨비나·케이스 스터디 같은 가치 있는 콘텐츠를 만들어 회사 사이트나 LinkedIn에 노출하는 게 B2B 리드젠의 시작입니다.
이 콘텐츠는 "이메일 입력 후 다운로드" 형태로 게이팅(gating)해 리드 정보를 받는 게 표준 방식입니다.
2. 광고 — LinkedIn·구글 검색
LinkedIn 광고로 직무 정확 타겟·구글 검색 광고로 의도 명확 타겟을 동시에 운영하는 게 B2B 광고의 표준 조합입니다.
B2C에 비해 CPC가 높지만(5,000~30,000원) 거래 단가가 수백만~수억 원이라 ROI는 양호한 편입니다.
3. 리드 스코어링
회사 규모·직무·관심 콘텐츠·웹사이트 행동에 점수를 부여해 일정 점수 이상이면 영업팀으로 인계하는 자동화가 B2B에서는 거의 필수입니다.
HubSpot·Marketo·Pardot 같은 도구가 표준이며, 처음에는 단순한 5~10개 룰로 시작해 데이터 보고 갱신해야 합니다.
4. 영업 인계 — SQL·MQL
MQL(마케팅 적격 리드)과 SQL(영업 적격 리드) 정의를 명확히 해 영업과 마케팅 양 팀이 같은 기준을 보게 만드는 게 운영 효율의 핵심입니다.
리드 인계 후 24~48시간 안에 영업 첫 연락이 가야 전환율이 높고, 늦으면 60% 이상 떨어집니다.
5. 너처링 — 장기 시퀀스
B2B는 의사결정 사이클이 3~12개월이라 즉시 안 사는 리드를 장기 너처링(이메일 시퀀스·웨비나 초대)으로 유지해야 합니다.
"3개월 전 리드가 6개월 후 거래로 전환"되는 일이 흔하므로, 리드 폐기 기준을 너무 짧게 잡으면 큰 매출 손실이 됩니다.
B2B 리드젠은 단기 광고가 아니라 장기 콘텐츠·시퀀스의 시스템 게임입니다.
